商场一变差，老带新就变成项目营销总独爱的出售手法。为啥？因为本钱很低，易操作。有营销总算过一笔账，他操盘的二线城市项目全盘费率1.8%，平摊下来单套成交本钱在1.6万左右，而老带新成交本钱是5000元，费用只需一般成交的三分之一。
根据这个逻辑，公司没钱，我们都爱做老带新。据明源君了解，二线城市老带新做到极致的地产项目，成交占比高达60%，一些文旅大盘乃至能做到90%。但也有不少项目，奖赏给得很高，5000元不可给1万，1万不可给2万，但老客户便是没动静，最终花了很大精力，老带新也才做到10%乃至更低，或许连及格线达不到。
同样是老带新，这么悬殊的距离究竟是怎么形成的？做欠好老带新的地产项目，究竟错在哪儿了？
看起来很简略的老带新
为什么总是做欠好？
老带新做不到好有各式各样的原因，有人以为是给的奖金不行高，还有的是以为策划不给力，举行的活动不可。但这些都只是外表原因，地产营销专家王鹏程总结了4个根本原因：
一、平常不重视客户关怀，临时抱佛脚
许多公司把卖房当作一锤子买卖，以为交房之后，业主就跟自己没关系了，客户关怀？不存在的。
比及商场欠好，项目卖不动了，看到他人老带新做得风生水起，忽然就想起老业主来了。并且一想到老带新便是给现金，横竖一个客户给1万，本钱还比分销低，干嘛不做老带新？
可是平常不跟客户联络爱情，临时抱佛脚很难。就比方一个几百年不联络的朋友，忽然你缺钱了，你就找他人借钱，成功几率很低。正常状况下客户不会因为几千块钱帮你引荐朋友，即使有也是极少数。
二、许诺不完成，或许结算太慢
许多地产项目刚开端许诺得很好，一个客户签约奖赏5000或1万，但过了半年乃至一年都没完成。最终发钱的时分，还要给客户设置各种妨碍，要这个文件要那个证明。乃至有些项目要比及回款才舍得把奖金给人家。这种做法十分冲击老客户的活泼性。
其实许多鼓励不完成职责首要在项目营销总。假如真的想快速完成这个奖金很简略，比方要求上个月签约，下个月有必要发奖金，假如一个月内奖金不完成，策划就要被罚款，这样奖金必定很快就能付出去。
还有别的一种状况，公司缺钱，确实付不起款，那另当别论。但这种状况在品牌房企应该很少见，只是营销总乐意把这个钱交给谁罢了。
三、老带新门槛太高，客户缺少热心
许多地产项目做老带新，要求带来的客户签约了才有奖赏，这样难度系数太高了，客户缺少活泼性，活泼度不行，也会影响老带新的功率。
究竟买房不比快消品，购买频次是很低的，你要求人家成交了才有奖赏，带了一两次没有成交，也就再没动力了。一个老客户能带一个新客户就很不错了。
四、监管不到位，履行出了问题
有些项目推出了老带新方针之后，缺少相应的监管。一方面是置业参谋或许会对客户乱许诺，成果项目无法完成，最终伤害了老客户爱情，导致老带新下降。另一方面监控不到位，导致案场存在许多招摇撞骗。最终，置业参谋的履行力问题，
许多项目推出老带新，置业参谋简略打个电话奉告客户有老带新，完了就没有后续动作了。音讯传递到位没有，客户为什么没有带人来，也没有去跟进，最终就不了了知了。
那老带新要怎么进步优化呢？
战略层面来看
这几件工作做好了事半功倍
明源君以为，许多地产项目做欠好老带新，除了项目自身的问题，公司层面的问题也很大。某三线城市项目营销总泄漏，公司上一年前年取消了老带新方针，针对老带新没有任何奖赏，但在这种状况下，他们公司老带新成交维持在20%左右，为什么？他以为，许多项目老带新做得比他人好，成交份额高达60%乃至90%，中心原因有几个：
一、客户认可公司品牌
许多公司品牌在当地有口碑载道，客户以购买他们的房子为荣，那么他会毫不勉强地帮你引荐，这归于品牌的号召力。比方重庆龙湖、杭州绿城、郑州永威、上海仁恒等等，这都是具有很强壮品牌号召力的房企，他们做老带新，天然就比他人有优势。
二、公司品牌关怀做到位
有些房企的品牌没有那么强，但他们很重视跟客户的情感维系。例如某闽系房企针对老业主有一笔忠诚度基金，加起来有一千多万，一年投入做300多场品牌活动。
有相关研讨指出，一个受到了这个品牌满足的关怀的客户，比彻底没有品牌关怀的客户，引荐率要高三倍以上。你的品牌对他关怀到位了，他跟你的情感粘度增加了，老带新的频率就会进步。
三、售中售后服务都做得好，让客户有感知
许多公司房子卖掉后，在客户交房之前，都不联络客户，当交房出问题，就很简略引发客户维权。
许多标杆房企在房子卖出去之后，都会继续跟进继续关怀客户。他们会在制度上保证这种跟进，例如要求交房后，有必要对客户做电话回访，对另一些星级客户则要带着礼物上门回访，并且回访的机遇应该选在节日、对方生日等节点，给对方留下深刻印象。
业主入住之后，物业服务也要跟上。某标杆房企要求物业定时举行活动服务业主，比方帮客户晒被子、磨刀、理发，组织业主体检等，以此进步客户满意度。
四、产质量量有保证，5年内无大问题
当然，上面几条做得再好，产品自身有问题，也是不成的。一般来说，有必要保证产品在5年之内没有大的问题，假如刚交房客户就拉横幅维权，你想有或许有老带新吗？
战术层面
老带新进步7大战略
假如公司能做到上述几点，做老带新就有了一个很好的土壤。详细到战术层面，首要由项目上来把控了。
一、认筹阶段就要开端做老带新
许多项目在尾盘阶段才想到做老带新，但为时已晚，老带新一定要前置，最好的机遇有两个，一个是认筹阶段，另一个是刚认购完这个阶段。
1、认筹阶段，经过奖赏影响裂变
认筹阶段做老带新是最简略的，不管新老客户，他们的心思担负都最小。
筹带新详细怎么做？能够参阅互联网职业的一些做法。比方认筹时，客户要交诚意金你能够搞拼团活动，客户只需交2000块钱，付款成功了就能够当团长，去拉人头跟你拼团，人数到达多少，就能享用不同优惠。许多人为了占便宜，都会活泼拉身边的人来拼团。假如人数达不到，最终就主动退款。
这样一方面能够完成病毒式传达，另一方面也避免了后期新客户心里不舒服，比单纯的老带新奖赏作用要更好。
2、认购阶段，经过服务感动客户
许多房企做客户满意度研讨，他们发现，刚买完房时，客户满意度是最高的，到交房时，满意度会呈下降趋势，交房时分满意度最低，交房两年之后渐渐又上升。因而，刚买完房的客户，十分活泼，这个时分做老带新也很简略。
这个阶段更多是情感维系和做服务。许多项目把房子卖给客户之后，交房之前跟客户都不互动。万科每个小区都组织一个楼栋管家，只需客户买了房都告知他，我是这栋楼的管家，你有任何问题都能够找我，这样给客户的感触就十分好。比方去买一辆车，买完后出售拉了个群，群里有4个人，告知你四个人都是服务你的，这种感触就十分爽。
二、老带新方针要有继续性与针对性
有些项目做老带新缺少继续性，一会做一会不做，客户都懵了。因为老带新从方针发布到宣扬推行到客户认知，需求一个进程，假如缺少继续性，客户搞不清楚还有没有这个方针了，引荐了也不知道还有没有奖赏，这样也会影响老带新功率。
另一方面，针对不同的项目，在不同节点，不能原封不动，要采纳不同的战略。
1、刚需项目更适合利益驱动
刚需项目尤其是三四线城市的刚需项目，利益驱动作用很明显，因为客户经济水平没那么高，很简略被感动。
某三线城市项目做老带新，他们就要点找低收入客户集体帮助引荐，比方超市导购、收银员等等。他们每个月薪酬或许就3000块，项目做老带新一个奖赏5000块，他们活泼性就十分高。有个老客户得知奖赏方针后，一下引荐了13组客户。在他们看来，假如项目质量不错，刚好亲戚朋友也要买房，那介绍他们过来，一下能够拿将近2个月的薪酬，这个工作很合算。
2、重要节点要加大力度
老带新方针要根据项目节点或重要节日动态调整。比方从前老带新奖赏是6000元，可是刚好碰上新年，许多返乡客，就要调整战略。比方腊月27到正月15这段时刻，老带新奖金就能够恰当进步去影响引荐。
三、下降门槛，带客户到访就奖赏
许多项目为了节省本钱和成果导向，只是设置客户成交鼓励，其实这种做法不可取的。因为成交的或许性太低，情感和时刻本钱都太高，客户考虑到难度系数，或许就不会有爱好引荐了。
所以，老带新应该一起鼓励来访与成交，比方带朋友到访就有奖赏，带朋友参与活动也有奖赏，或许是物业费、送购物卡等等，客户反而愈加有动力。
四、项目举行活动要有特征，给客户惊喜
许多地产项目都知道做老带新，要跟客户高频次触摸，最好的方法是组织活动。但许多活动过于惯例，关于客户毫无招引力，他们当然不会想着约请朋友来参与了。活动策划的准则有两个，一是爱崇感，让客户有体面，二是有特征，让客户惊喜。
厦门阳光城就有项目从前举行过一个很有构思的港式答谢宴主题活动。在约请阶段，他们做了很复古的H5，介绍了活动内容，包含拉斯维加斯、港式茶餐厅、星光大路等，还将香港明星元素应用到H5中，将活动调性以最直观的方法展现在朋友圈。另一方面，还以唱片方法制作了约请函，经过置业参谋线下要求业主和意向客户。
因为活动很有构思，招引了203组客户到访，最终认筹客户到达30组。
五、针对难卖户型，先做好场景进口
许多地产项目到了后期，会剩一些大户型产品，这个时分想去做老带新很难。那么就要懂得改换思想，比方剩余的产品都是叠墅，那先把样板间做好，做好之后，把这个样板间作为场景营销的一个进口。
比方某四线城市有个项目，主力产品是叠墅和合院，当地人都喜爱买合院，后期剩了一些叠墅很难去化。他们就要点打造了上叠样板间，把上叠的顶层花园安置得十分美丽，每次搞活动都在这个样板间里做。定时开派对，或许给老客户做生日会，让客户约请亲戚朋友来玩，成果我们都十分喜爱这个顶层花园，小孩子玩得也很快乐，一会儿上叠产品就卖完了。
一个项目到了后期，很大的问题便是流量不行，这个时分就要经过活动一步步把流量做起来，这样老带新就简略操作了。
六、奖赏结算要及时
上文明源君说过，结算不及时，画饼画得再好也没用，最好在2个月内把奖金交给客户。从前有个项目做老带新，1个月内就给业主结算奖金，业主拿到奖金后热心高涨，有个老业主带了10多组客户。
七、老带新方针要传递到位，履行到位
在履行层面，许多项目发布了老带新方针，基本上只需求置业参谋打电话告诉客户，但究竟传递到位没有不知道。
首要，要保证置业参谋信息传到达位。例如有个项目做老带新除了电话告诉业主，每天晚上要求置业参谋挨家挨户去给业主送礼物，很惯例的纸巾、洗衣液等生活用品，客户也很高兴。经过这种方法深化客户对项目的认知，让他来做老带新。
其次，将老带新的目标拆分给每个置业参谋，比方完成不了就换人跟进。
最终，及时复盘总结，老带新方针有没有传递到位？究竟哪个环节出了问题？继续不断地去复盘，找出问题的症结，才干想出解决方案。
（本文事例首要来历重庆明源云客举行的《横盘年代怎么做好老带新》沙龙活动，感谢参会嘉宾的忘我共享。）
